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不管做了多少年的房地产策划，总会时不时的问自己，到底什么是营销策划，似乎总也得不出一个令自己十分满意的答复。相信刚入行的策划人，更是迷惑，彷徨，自己到底适合不适合这个行业，这岗位！
对于一个刚入行的策划，建议买一本书，关于房地产项目策划的，首先系统的学习下房地产策划都做哪些工作。
开始的时候肯定是看不明白，没关系，随着工作的深入，阶段性的反复阅读，第一次不懂，第二次了解，第三次更深入，第四次学会分析案例等等，反反复复积累下的就是知识，在工作中转化为自己的经验。
书中大致定义房地产营销策划是指房地产“产品策略、销售策略、价格策略、推广策略”四大营销工具的组合运用。
简单的16个字，总感觉太过单薄，尤其是产品策略这一项，所包含的范畴及工作内容，就足够我们策划人为之付出很多的精力。
通常，房地产开发大致可划分为以下几个阶段：市场调研、项目选址、经济测算、市场定位、规划设计、建筑施工、营销推广、物业管理等，营销策划由始至终贯穿于整个开发流程。
根据项目开发的不同阶段，营销策划可基本划分为前、中、后三个大的阶段，各阶段的工作目标不同，内容也不尽相同。
1. 市场调研、地块分析、经济测算、市场定位可归为前期营销策划；
2. 规划设计、建筑施工归于中期营销策划；
3. 营销推广和物业管理则属于后期营销策划。
以上观点，切记教条，房地产策划要灵活，因项目制宜。
前期策划
前期营销策划阶段，我们在充分的市场研判和地块分析的基础之上，通过科学的经济测算，推导出一个可行的市场定位。
中期策划
中期营销策划阶段，我们在市场定位的基础上，进行产品的精雕细琢，即规划设计，从而解决产品定位的问题。
后期策划
后期营销策划阶段，我们重点解决销售的问题。具体来说，前期策划主要解决做什么、给谁做的问题，中期策划解决如何做的问题，后期策划解决怎么卖、卖多少钱的问题。
前期营销策划，策划的重点在于市场调研，而最见功力的也是市场调研。
没有调查，就没有发言权。客观详实的市场调研对我们做出正确的判断起着至关重要的作用，否则我们的产品定位只能建立在拍脑门的基础之上。对于进入一个新的城市，面对一片新的土地，市场调研显得尤为重要。
俗话说，不经常到市场中走走的策划，不是好策划。就是这个意思。
通常，市场调研包含以下几个部分：
1、城市印象及宏观经济运行分析
通过对城市的自然地理、历史人文、行政区划、民族人口、气候条件、物产资源、产业基础、发展规划等要素分析，我们明晰了城市印象。通过对GDP、人均GDP、社会消费零售总额、固定资产投资、房地产开发投资、三次产业结构、居民人均可支配收入、城市化进程、战略发展规划等关键数据和要素分析，我们判断出该城市宏观经济的总体运行态势。
2、房地产市场发展态势分析
通过对该城市整体房地产市场发展历程的回顾，对产品供应类型的结构性变化，对土地及房产价格的上升趋势，对土地市场的储备及供应计划，对现有市场的竞争态势，品牌开发企业的进驻度，对年开复工面积、年供销面积，居民住房消费结构、城市总体规划等各项要素和数据的研判分析，有助于我们对该城市及区域的房地产市场现状及发展潜力做出正确的判断。
3、区域房地产市场分析
重点研究地块所属区域或周边区域的市场竞争态势，对区域内存在的现实和潜在的竞争及可类比的典型物业应做详尽的跟踪调查研究，以充分把握自身项目所面临的真实市场竞争环境。
项目选址通常主要集中在城市的核心区域、热点区域、新兴区域，或是在城市规划中具有较大发展潜力的区域，该类区域或者是购房者正在追逐的热点，或者代表着城市未来的发展方向，或者是具有较大的土地成本优势，或者兼而有之。对于锁定的备选或已选地块，我们应首先明晰该地块所在区域的整体规划，着重分析该地块周边的市政及生活配套、周边交通路网的现状及规划、周边绿化等自然环境，以及地块SWOT分析等等。
通过地块的经济技术指标，结合之前的市场调研，我们可以初步做出一个或几个市场定位的初步可行方向，在此基础上，我们进行经济测算，比较各种方案的经济效益。有时我们未必会选择经济效益最大化的方案，通常企业会根据自身的实际情况，选择在风险有效控制范围内经济效益相对最大化的方案。
4、目标客群分析
知道你的客户在哪，才知道项目的发展方向在哪。
通过专业的调查公司来获取部分信息，也可以自行设计调查问卷，采取走访或随机拦截的方式进行调查，也可以采用业内人士交流的方式来了解信息，但工作量的确比较大，信息又难以充分获取。
显然，目标客群分析对我们解决产品设计和营销推广渠道建设有着积极的意义，但通常我们往往不能获取足够多的第一手客户资料，这时我们可以通过对区域市场中供销两旺的产品设计进行重点研究，以此来分析该类产品主力消费客群的主要需求特征。
同时，我们也可以广泛借鉴国内众多知名房地产开发企业的优秀产品，所谓他山之玉，可以攻石，说的就是这个道理，但切忌简单的生搬硬套。
至此，项目的前期营销策划基本上告一段落。
前期策划报告重点把握如下几点“数据的准确性、论点的鲜明性、论据的充分性、论证的逻辑性、思维的严谨性、行文的规范性”，当然，但看似简单，要充分做到以上几点也着实不易。
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中期营销策划，其工作重点在于产品的规划设计，明确产品定位
《项目规划设计建议方案》《产品建议书》
主要包括项目整体的概念设计和具体的单体设计，需要明确各种产品的组合比例，确定产品户型的面积区间和主力户型的面积区间，完善客厅、主卧等主要功能区间以及阳台、露台、餐厅、厨房、乃至私家花园、空中花园、地下室等辅助空间的功能设计。
还包括项目整体的建筑风格，园林景观的规划设计、小区道路规划设计、社区入口及重要节点的设计、建筑材料及设备的选择，色彩的组合运用，相关配套设施的配置要求等等。同时，后期销售所需要的景观示范区、样板示范区、工法样板房、销售中心等对于销售起着重要支撑作用的核心销售道具也应一并设计，所有这些核心硬件辅以后期卖场内的其他销售道具、各种标识导引系统，以及销售和客服人员的软性服务，将共同构筑令人爽心悦目的客户体验中心。
了解这一内容，联想到“体验式营销”，其实说的就是这一流程的事，策划没那么复杂？
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后期营销策划，重点在于项目的营销推广和销售组织
《项目整体营销推广方案》《项目销售方案》《项目开盘方案》
包括营销体系的构建、销售队伍的建设和培训，广告公司、制作公司等相关合作单位的选择及日常的沟通和管理。
楼书沙盘等各种销售物料的设计制作、现场包装及各项内外导引系统的设计制作，案名的确立、营销策略的制定、推广计划及推广主题的制定，认购及开盘方案的制定、销控方案的制定、价格体系的制定、公关及促销活动方案的拟定、销售应急方案的制定、各种方案的执行与监督，销售现场的管理、定期的市场监测、媒体反馈监测、方案的修正调整等等。
一项项具体的工作需要有条不紊、按部就班的开展，对于我们整个营销团队的执行力是很好的考验。
综上所述，基本涵盖了营销策划三大阶段主要的工作职能，理顺各阶段的工作内容，营销策划能够在各个阶段都做到位，有理由相信我们的项目在市场竞争中会取得不俗的销售业绩。
在市场竞争日趋激烈的环境中，在消费者越来越成熟理性的情况下，这些营销工作对我们营销人员提出了更高的要求，我们应该与时俱进。
一名优秀的营销策划人员，应该具备扎实的市场研判力、敏锐的市场洞察力、深刻的产品领悟力、果断高效的执行力。
除此之外，还应具备优秀的沟通组织和协调管理能力，良好的公关能力，灵活快速的危机处理能力，还要记住时刻保持一颗谦虚的心，这样你才不会丧失学习进步的可能。
没有高要求哪来好策划，与各位策划同仁共勉！